Miten löytää uusia B2B-asiakkaita Suomessa?

Uusia B2B-asiakkaita löytyy Suomessa parhaiten, kun myynti aloittaa rajauksesta eikä kanavasta.

Jos ensimmäinen kysymys on "lähetetäänkö sähköpostia vai soitetaanko", työ alkaa helposti väärästä kohdasta. Parempi ensimmäinen kysymys on tämä: millainen yritys voi ostaa meiltä seuraavan 3-12 kuukauden aikana, ja miksi yhteydenotto olisi sille perusteltu juuri nyt?

Kun vastaus on selvä, kanavat on helpompi valita. Yrityksiä voi etsiä yritysrekistereistä, omista verkostoista, tapahtumista, sisällön kautta tulevista liideistä ja tarkasti rajatuista outbound-kampanjoista. Ilman rajausta sama työ muuttuu nopeasti isoksi listaksi, jossa jokainen rivi vaatii uuden arvauksen.

Oma nyrkkisääntöni on yksinkertainen: älä kerää yrityksiä, joille et osaa kirjoittaa yhtä selvää lausetta yhteydenoton syystä.

Aloita ostokykyisestä kohderyhmästä

Hyvä B2B-asiakashankinta alkaa päätöksestä, keitä ei tavoitella.

"Pk-yritykset Suomessa" on liian leveä rajaus. Se kertoo markkinan, mutta ei auta myyjää päättämään, kenelle kannattaa soittaa tänään. Pienelle B2B-tiimille toimivampi rajaus on konkreettinen:

Myymme jatkuvaa IT-tukea 10-80 henkilön asiantuntijayrityksille Etelä-Suomessa. Sopiva asiakas käyttää useita pilvipalveluita, mutta sillä ei ole omaa IT-tiimiä. Todennäköinen ostaja on toimitusjohtaja, hallintojohtaja tai operatiivinen päällikkö.

Tai:

Autamme tilitoimistoja löytämään kasvavia B2B-asiakkaita. Etsimme 5-50 henkilön palveluyrityksiä, joissa talousraportointi, kannattavuuden seuranta tai johdon raportointi on todennäköisesti muuttumassa ajankohtaiseksi.

Tällainen rajaus auttaa kolmessa asiassa. Ensinnäkin se kertoo, mistä yrityksiä haetaan. Toiseksi se kertoo, mikä tieto pitää tarkistaa ennen yhteydenottoa. Kolmanneksi se antaa myyjälle syyn aloittaa keskustelu.

Suomessa potentiaalisia yrityksiä on paljon. Tilastokeskuksen yritystilastot kokoavat tietoa yritysten määrästä, liikevaihdosta ja henkilöstöstä eri aloilla. Pienen B2B-tiimin ongelma ei yleensä ole se, etteikö yrityksiä löytyisi. Ongelma on se, että liian moni niistä ei sovi juuri nyt ostajaksi.

Hyvä kohderajaus sisältää ainakin nämä:

• toimiala tai liiketoimintamalli
• yrityksen koko
• maantieteellinen rajaus
• ostajan rooli
• todennäköinen tarve tai ostosignaali
• poisrajaukset

Poisrajaukset ovat usein yhtä tärkeitä kuin mukaanottokriteerit. Jos palvelu sopii vasta yli 10 henkilön yrityksille, yhden hengen yritykset jätetään pois. Jos ostaja on tyypillisesti toimitusjohtaja, ei kannata kerätä satunnaisia markkinointiosoitteita vain siksi, että ne löytyvät helposti.

Rakenna asiakashankinta useasta lähteestä

Uusia B2B-asiakkaita ei kannata etsiä yhdestä kanavasta. Kanavat tekevät eri työtä.

Omat asiakkaat ja verkostot sopivat luottamuksen rakentamiseen. Kysy nykyisiltä asiakkailta, tuntevatko he saman tilanteen kanssa painivia yrityksiä. Tämä toimii erityisesti asiantuntijapalveluissa, joissa ostaja haluaa kuulla kokemuksia muilta yrittäjiltä tai johtajilta.

Inbound toimii, kun ostaja etsii jo ratkaisua tai yrittää ymmärtää ongelmaa. Hyvä vertailusivu, toimialakohtainen artikkeli tai käytännön opas voi tuoda yrityksen teille ennen kuin myyjä tietää sen olevan markkinassa.

Outbound toimii silloin, kun kohderyhmä on selvästi rajattu ja yhteydenoton syy on uskottava. Silloin myyjä ei lähetä samaa viestiä kaikille, vaan ottaa yhteyttä yrityksiin, joissa on tunnistettava sopivuus.

Tapahtumat, webinaarit ja kumppanit toimivat usein välissä. Ne eivät aina tuo heti tarjouspyyntöä, mutta ne antavat syyn keskustella, nähdä missä yritykset ovat menossa ja löytää ostosignaaleja, joita rekisterit eivät näytä.

Jos myytte julkiselle sektorille tai sen toimittajille, hankintailmoitukset voivat olla oma prospektoinnin lähteensä. HILMAssa julkaistut hankintailmoitukset eivät ole valmis myyntilista, mutta ne kertovat, millaisia tarpeita organisaatioilla on nyt auki ja ketkä markkinassa voivat tarvita kumppaneita.

Pienessä tiimissä kanavien ei tarvitse olla monimutkaisia. Riittää, että jokaisella kanavalla on oma tehtävänsä:

• inbound tuo näkyviin ostajia, jotka etsivät itse
• outbound vie viestin yrityksille, jotka sopivat rajaukseen
• verkostot ja kumppanit tuovat suosituksia
• tapahtumat paljastavat ajankohtaisia tarpeita
• CRM pitää kaikki keskustelut ja follow-upit samassa paikassa

Jos kaikki kanavat päätyvät lopulta eri taulukkoihin, asiakashankinta ei kehity. Myyntitiimin pitää nähdä, mistä hyvä keskustelu syntyi ja mikä seuraava askel on.

Etsi yritykset suomalaisista tietolähteistä

Kun kohderyhmä on selvä, yrityksiä voi alkaa hakea järjestelmällisesti.

YTJ:n yritys- ja yhteisöhaussa voi hakea yritysten perustietoja esimerkiksi Y-tunnuksella. YTJ kertoo, että haussa näkyy muun muassa Y-tunnus, rekisterimerkinnät, toiminimi, yritysmuoto, kotipaikka, päätoimiala, kieli, osoitetiedot ja mahdollisia yhteystietoja. YTJ:n yritys- ja yhteisöhaku sopii yksittäisten yritysten tarkistamiseen ja perustietojen varmistamiseen.

Jos yritystietoja halutaan hyödyntää järjestelmällisemmin omassa sovelluksessa tai prospektoinnin työkalussa, PRH:n avoin data on hyödyllinen lähde. Rajapinnasta voi hakea perustietoja kaupparekisteriin merkityistä yrityksistä, mutta yritysten sähköpostiosoitteet ja puhelinnumerot eivät ole saatavilla. Tämä on tärkeä rajaus: avoin yritysdata auttaa tunnistamaan ja tarkistamaan yrityksiä, mutta se ei yksin ratkaise kontaktointia. Myös Vuulin yrityshaussa ja yritysrekisterissä suomalainen yritysdata on koottu valmiiksi prospektointia varten, ja lähteenä on käytetty muun muassa PRH:n avointa dataa. Vuulissa tätä kokonaisuutta täydennetään myös sellaisilla tiedoilla, joita PRH:n avoin data ei sisällä, kuten yritysten yhteystiedoilla, taloustiedoilla ja muilla myynnin signaaleilla.

Yrityksen olemassaolo ei kuitenkaan vielä tee siitä hyvää prospektia. Myyjän pitää lisätä toinen tietokerros: miksi yritys voisi tarvita palvelua?

Tätä voi etsiä esimerkiksi näistä paikoista:

• yrityksen verkkosivut
• rekrytoinnit ja uudet roolit
• uutiset, referenssit ja asiakascaset
• uudet toimipisteet tai palvelut
• julkiset hankinnat tai kumppanuudet
• teknologiat, joita yritys kertoo käyttävänsä
• LinkedInissä näkyvät roolit ja tiimin kasvu

Jos myytte HR-palvelua, rekrytointien määrä voi olla ostosignaali. Jos myytte myynnin konsultointia, epäselvä kohderyhmä tai kasvava myyntitiimi voi olla syy keskusteluun. Jos myytte IT-palvelua, monipaikkainen tiimi tai useat pilvipalvelut voivat kertoa tarpeesta.

Muuta yrityslistaus myyjän työlistaksi

Lista ei vielä tuo asiakkaita. Lista muuttuu hyödylliseksi vasta, kun jokaiselle yritykselle on päätetty seuraava teko.

Hyvässä prospektilistassa on vähintään nämä tiedot:

• yrityksen nimi ja Y-tunnus
• toimiala, koko ja sijainti
• päättäjärooli tai ensimmäinen yhteyshenkilö
• syy, miksi yritys kuuluu listalle
• kanava, jolla yritystä lähestytään
• status
• seuraava tehtävä ja päivämäärä

Jos listalla on vain yrityksen nimi ja sähköposti, myyjä joutuu tekemään varsinaisen prospektoinnin vasta viestiä kirjoittaessa. Se hidastaa työtä ja tekee viesteistä helposti yleisiä.

Pienelle tiimille hyvä ensimmäinen lista on usein 50-150 yritystä. Se on riittävän suuri testiin, mutta riittävän pieni, jotta jokainen yritys ehditään tarkistaa ja seurata kunnolla.

Jos tarvitset tarkemman listarakenteen, B2B-liidilistan käytännön opas käy läpi rajauksen, yrityshaun, tietosuojan, kontaktoinnin ja follow-upin askel askeleelta.

Jos taas haluat ostaa tai teettää rajatun listan, Vuulin B2B-liidilistat ovat luonteva vaihtoehto silloin, kun tärkeintä on saada oikeat suomalaiset yritykset myynnin käsiteltäväksi ilman listan rakentamista alusta asti itse.

Valitse kanava ostajan tilanteen mukaan

Kanavan valinta riippuu siitä, mitä tiedät yrityksestä ja ostajan tilanteesta.

Sähköposti sopii silloin, kun viestin voi perustella lyhyesti ja vastaanottajan rooli liittyy aiheeseen. Se toimii huonosti, jos lista on liian leveä tai viesti näyttää massalta.

Jos sähköposti on keskeinen kanava, tarkista myös lähettäjän tekninen perusta ennen isompaa kampanjaa. Gmailin lähettäjäohjeet käsittelevät muun muassa lähettäjän tunnistusta, lähetysmääriä, viestien laatua ja roskaposti-ilmoituksia. Tämä ei korvaa hyvää kohderajausta, mutta ilman teknistä perustaa hyvin tehtykin lista voi antaa väärän kuvan kysynnästä. Käytännön B2B-näkökulmasta samaa aihetta käsitellään tarkemmin oppaassa miksi sähköposti menee roskapostiin.

Puhelu sopii, kun asia on ajankohtainen, helposti selitettävä ja oikea henkilö voidaan tavoittaa järkevällä vaivalla. Puhelu ei korvaa valmistelua. Jos myyjä ei osaa sanoa, miksi juuri tähän yritykseen ollaan yhteydessä, puhelu tuntuu nopeasti satunnaiselta.

LinkedIn sopii roolin tunnistamiseen, taustatutkimukseen ja kevyempään keskustelun avaamiseen. Sen varaan ei kannata jättää koko myyntiprosessia, koska kaikki ostajat eivät käytä sitä samalla tavalla.

Sisältö, kuten blogit, oppaat ja vertailut, sopii ostajille, jotka eivät vielä halua puhua myyjälle. Gartnerin B2B-ostamista käsittelevä katsaus kertoo, että 75 prosenttia B2B-ostajista suosii myyjästä riippumatonta ostokokemusta, mutta pelkkä itsepalvelu voi johtaa useammin ostokatumukseen. Samalla Gartnerin mukaan ostajat päätyvät 1,8 kertaa todennäköisemmin laadukkaaseen kauppaan, kun toimittajan digitaaliset työkalut ja myyjä tukevat ostajaa yhdessä. Gartnerin B2B buying journey -katsaus tukee käytännön johtopäätöstä: hyvä asiakashankinta yhdistää löydettävän sisällön ja ajoissa tehdyn myyntityön.

Pienessä suomalaisessa B2B-tiimissä tämä voi tarkoittaa hyvin arkista kokonaisuutta:

1. Kirjoitetaan yksi selkeä toimialakohtainen artikkeli tai laskeutumissivu.
2. Rakennetaan 80 yrityksen lista samasta kohderyhmästä.
3. Lähetetään lyhyt yhteydenotto, joka viittaa yrityksen tilanteeseen.
4. Soitetaan tärkeimmät A-listan yritykset läpi.
5. Kirjataan jokaiselle yritykselle follow-up.
6. Siirretään kiinnostuneet myyntiputkeen.

Kanava ei ole strategia. Kanava on tapa toteuttaa valittu rajaus.

Tarkista tietosuoja ennen kylmää kontaktointia

B2B-asiakashankinnassa käsitellään usein henkilötietoja: nimiä, titteleitä, työsähköposteja ja puhelinnumeroita. Siksi listan rakentamista ja kontaktointia ei kannata käsitellä vain myynnin tehokkuuskysymyksenä.

Tietosuojavaltuutetun toimiston suoramarkkinointiohjeessa todetaan, että henkilön työsähköpostiin voidaan tietyissä tilanteissa lähettää sähköistä suoramarkkinointia ilman etukäteen annettua suostumusta, jos tarjottava asia liittyy olennaisesti henkilön tehtäviin. Ohjeessa tätä kutsutaan asemavaltuudeksi, ja lähettäjän pitää varmistua siitä ennen suoramarkkinoinnin aloittamista. Vastaanottajalle tai yhteisölle pitää myös antaa helppo mahdollisuus kieltää markkinointiviestit. Tietosuojavaltuutetun suoramarkkinointiohje kannattaa lukea ennen kampanjan aloittamista.

Säädöspuolella taustalla on muun muassa laki sähköisen viestinnän palveluista, jossa käsitellään sähköistä suoramarkkinointia ja yhteisön kielto-oikeutta. Myyntitiimin kannalta käytännön seuraus on selvä: listalla pitää näkyä, miksi valittu vastaanottaja tai rooli liittyy tarjottavaan asiaan, ja kieltäytymiset pitää käsitellä johdonmukaisesti. Käytännön listatasolla tätä on avattu tarkemmin B2B-liidilistan rakentamisen oppaassa.

Käytännössä tämä tarkoittaa myyntitiimille kolmea tarkistusta.

Ensimmäinen: kerää vain tietoa, jota oikeasti tarvitset yhteydenottoon ja seurantaan.

Toinen: kirjaa, miksi valittu rooli liittyy tarjottavaan palveluun.

Kolmas: varmista, että kielto- ja poistopyynnöt käsitellään heti ja samalla tavalla koko tiimissä.

Tämä ei ole juridinen neuvo. Se on muistutus siitä, että hyvä prospektointi on rajattua myös vastaanottajan näkökulmasta.

Päätä follow-up ennen ensimmäistä viestiä

Uusasiakashankinnan tulokset katoavat usein follow-upiin.

Ensimmäinen viesti lähetetään, muutama yritys vastaa ja osa jää hiljaiseksi. Kiireinen viikko tulee väliin. Myyjä muistaa palata osaan yrityksistä, mutta ei kaikkiin. Toisessa päässä toinen myyjä tekee oman listansa ja käy samoja yrityksiä läpi eri kulmalla.

Tässä kohtaa CRM:n arvo näkyy nopeasti. Järjestelmän hyöty on siinä, että seuraava toimenpide pysyy näkyvissä.

Hyvä follow-up-rakenne vastaa näihin:

• milloin ensimmäinen yhteydenotto tehtiin?
• kuka vastaa seuraavasta askeleesta?
• milloin palataan asiaan?
• mitä tehdään, jos vastausta ei tule?
• missä kohtaa yritys siirretään myyntiputkeen?
• milloin yritys poistetaan aktiivisesta kampanjasta?

Vuulin kampanjat ja tehtävät tukevat tätä arjen työnkulkua. Kun yhteydenotto ja seuraava tehtävä liittyvät samaan yritykseen, follow-up ei jää muistin tai yksittäisen sähköpostiketjun varaan.

Esimerkki: 100 yrityksen kampanja B2B-palveluyritykselle

Kuvitellaan kahden hengen markkinointitoimisto, joka haluaa löytää uusia asiakkaita suomalaisista B2B-palveluyrityksistä.

Tiimi rajaa kohderyhmän näin:

• osakeyhtiö
• 10-80 työntekijää
• toimii asiantuntijapalveluissa, IT-palveluissa, taloushallinnossa tai konsultoinnissa
• sijainti Helsinki, Espoo, Vantaa, Tampere, Turku tai Oulu
• verkkosivuilla palvelut, kohderyhmät tai referenssit ovat epäselvästi esillä
• todennäköinen ostaja on toimitusjohtaja, myyntijohtaja tai markkinoinnista vastaava henkilö

Ensimmäiseen listaan kerätään 100 yritystä. Niistä 30 merkitään A-listalle, koska sopivuus ja yhteydenoton syy ovat vahvat. Loput 70 jätetään B-listalle tai tarkistettavaksi myöhemmin.

Ensimmäinen kampanja tehdään vain A-listalle. Jokaiselle yritykselle kirjoitetaan yksi lause yhteydenoton syystä:

"Yrityksenne myy useaa asiantuntijapalvelua, mutta verkkosivuilla kohderyhmät eivät erotu selvästi. Tämä voi vaikeuttaa oikeiden B2B-liidien syntymistä."

Viesti lähetetään, ja follow-up asetetaan neljän arkipäivän päähän. Jos yritys vastaa, keskustelu siirretään myyntiputkeen. Jos vastausta ei tule kahden follow-upin jälkeen, yritys merkitään myöhempää kampanjaa varten tai poistetaan aktiivisesta listasta.

Kampanjan jälkeen tiimi ei katso vain vastausprosenttia. Se katsoo, minkä tyyppiset yritykset vastasivat, missä roolissa vastaaja oli, mikä yhteydenoton syy toimi ja siirtyikö keskustelu eteenpäin. Seuraava lista rakennetaan tämän opin varaan.

Miten Vuulissa asiakashankinta jatkuu myynniksi

Vuuli sopii tilanteeseen, jossa pieni suomalainen B2B-tiimi haluaa pitää yrityshaun, prospektilistat, kampanjat, follow-upit ja myyntiputken samassa työtilassa.

Työnkulku voi mennä näin:

Tiimi hakee sopivat suomalaiset yritykset yrityshausta ja tallentaa ne prospektilistaksi.

Yrityksille kirjataan sopivuuden syy, päättäjärooli, status ja seuraava tehtävä.

Rajattu lista viedään kampanjaan. Kampanjan aikana tiimi näkee, ketkä on kontaktoitu ja missä tarvitaan seuraava toimenpide.

Kun yritys vastaa tai keskustelu etenee, se siirretään myyntiputkeen. Silloin viikkopalaverissa ei käsitellä kaikkia kylmiä prospekteja, vaan niitä yrityksiä, joissa on todellinen seuraava askel.

Jos tiimillä on jo vanhoja Excel- tai CSV-listoja, ne voidaan tuoda työn pohjaksi. Tärkeintä on, että lista ei jää irralliseksi. Sen pitää jatkua tekemiseksi.

Jos haluat nähdä, miten tämä sopii teidän myyntityöhönne, ota yhteyttä Vuuliin ja käydään läpi, miten prospektointi, yhteydenotot ja follow-upit voisi tuoda samaan työtilaan.

Tarkistuslista ennen ensimmäistä kampanjaa

Käy tämä läpi ennen kuin lähetät ensimmäisen viestin tai aloitat soitot:

• Kohderyhmä on rajattu niin, että se sulkee myös yrityksiä pois.
• Jokaiselle yritykselle on yhteydenoton syy.
• Ostajarooli liittyy selvästi tarjottavaan palveluun.
• Yritystiedot on tarkistettu riittävän tuoreista lähteistä.
• Henkilötietojen käsittely ja suoramarkkinoinnin säännöt on arvioitu.
• Lista on sen kokoinen, että follow-up ehditään tehdä.
• Kampanjalle on sovittu statusmalli.
• Jokaiselle kontaktoidulle yritykselle syntyy seuraava tehtävä.
• Kiinnostuneet yritykset siirretään myyntiputkeen, eivätkä ne jää kampanjalistalle.
• Tuloksista päätetään, miten seuraava lista rajataan paremmin.

Jos näihin ei vielä ole vastauksia, kampanjaa kannattaa pienentää. Pieni hyvin rajattu lista opettaa enemmän kuin suuri lista, jonka tilaa kukaan ei ehdi seurata.

Usein kysytyt kysymykset

Mistä uusia B2B-asiakkaita kannattaa etsiä Suomessa?

Uusia B2B-asiakkaita kannattaa etsiä suomalaisista yritysrekistereistä, omasta asiakas- ja verkostodatasta, verkkosivujen inbound-liideistä, tapahtumista, kumppaniverkostoista ja tarkasti rajatuista outbound-kampanjoista. Tärkeintä on rajata ensin, millainen yritys voi oikeasti ostaa palvelun.

Kuinka suuri prospektilista kannattaa rakentaa ensimmäiseen kampanjaan?

Pienelle B2B-tiimille hyvä ensimmäinen lista on usein 50-150 yritystä. Lista on tarpeeksi suuri, jotta siitä saa oppia, mutta tarpeeksi pieni, jotta jokainen yritys ehditään tarkistaa, kontaktoida ja seurata.

Miten tunnistan hyvän B2B-prospektin?

Hyvä B2B-prospekti sopii kohderajaukseen, sillä on todennäköinen tarve tai ostosignaali, oikea päätöksentekijärooli on tunnistettavissa ja tiimillä on selkeä syy ottaa yhteyttä juuri nyt.

Voiko B2B-yrityksille lähettää kylmää sähköpostia?

B2B-suoramarkkinointi voi olla tietyissä tilanteissa mahdollista, mutta henkilötietojen käsittely, vastaanottajan roolin relevanssi, asemavaltuus ja kielto-oikeus pitää arvioida ennen lähettämistä. Tämä ei korvaa juridista neuvontaa.

Miten Vuuli auttaa uusien B2B-asiakkaiden löytämisessä?

Vuulissa suomalainen B2B-tiimi voi hakea yrityksiä, rakentaa prospektilistoja, hallita kampanjoita, kirjata follow-up-tehtäviä ja siirtää kiinnostuneet yritykset myyntiputkeen samaan työtilaan.

Yhteenveto

Uusien B2B-asiakkaiden löytäminen Suomessa ei ala isosta listasta. Se alkaa siitä, että päätetään, millainen yritys voi ostaa ja miksi yhteydenotto on perusteltu.

Rajaa kohderyhmä. Etsi yritykset suomalaisista lähteistä. Kirjaa yhteydenoton syy. Valitse kanava ostajan tilanteen mukaan. Tee follow-up näkyväksi jo ennen ensimmäistä viestiä. Siirrä kiinnostuneet yritykset myyntiputkeen, kun keskustelu alkaa.

Kun tämä työnkulku on samassa paikassa, asiakashankinta muuttuu helpommin parannettavaksi. Jokainen kampanja kertoo, mistä löytyy parempia yrityksiä, parempia avauksia ja parempia seuraavia askeleita.