Hallitse myyntiputkia

Käytä Myyntiputkea todellisten myyntimahdollisuuksien seuraamiseen sen jälkeen, kun yritys on aktiivisen jatkotyön arvoinen. Työtilassa voi olla useita myyntiputkia, ja jokaisella putkella voi olla omat vaiheensa.

Tavoite

Tämän ohjeen jälkeen osaat luoda myyntiputken, mukauttaa sen vaiheet, lisätä kaupan oikeaan putkeen ja pitää seuraavan myyntitoimen näkyvissä.

Milloin käyttää useita myyntiputkia

Käytä yhtä myyntiputkea, kun kaupat etenevät samalla tavalla ja samoilla vaiheilla.

Käytä erillisiä myyntiputkia, kun eri myyntitavat tarvitsevat eri vaiheet. Esimerkkejä:

• Uusmyynti, kun uusi asiakas etenee prospektoinnista keskusteluun ja tarjoukseen.
• Jatkomyynti, kun nykyasiakkaalle seurataan lisäpalvelua tai laajennusta.
• Kumppanuudet, kun eteneminen riippuu yhteistyömallista eikä tavallisesta tarjousprosessista.
• Käyttöönoton luovutus, kun voitettu kauppa pitää siirtää myynniltä toimitukseen.

Älä luo uutta putkea vain siksi, että kaupan arvo, toimiala tai vastuuhenkilö vaihtuu. Luo uusi putki silloin, kun vaiheiden pitää olla erilaiset.

Luo myyntiputki

1. Avaa Myyntiputki.
2. Valitse nykyisen putken valikko.
3. Valitse Luo myyntiputki.
4. Anna putkelle nimi, esimerkiksi Uusmyynti, Jatkomyynti tai Kumppanuudet.
5. Lisää tarvittaessa kuvaus, joka kertoo millaisia mahdollisuuksia putkeen kuuluu.
6. Valitse mallipohja tai muokkaa vaiheet itse.
7. Tarkista, että jokaisella vaiheella on nimi ja väri.
8. Järjestä vaiheet siihen järjestykseen, jossa myynti oikeasti etenee.
9. Tallenna putki.

Myyntiputki tarvitsee nimen ja vähintään yhden vaiheen. Vaiheen nimi ei saa jäädä tyhjäksi.

Mukauta vaiheet

Jokaisella myyntiputkella on oma vaiheluettelonsa. Voit lisätä, nimetä uudelleen, värittää, poistaa ja järjestää vaiheita.

Hyvä vaihe kertoo, mitä kaupassa on oikeasti tapahtunut. Esimerkiksi Tarve vahvistettu on yleensä hyödyllisempi kuin Kiinnostunut, koska se kertoo tarkemman päätöspisteen.

Kun muokkaat vaiheita:

1. Avaa putki, jonka vaiheita haluat muuttaa.
2. Lisää vaihe sarakkeiden lopusta, jos prosessista puuttuu askel.
3. Avaa vaiheen valikko, jos haluat muuttaa nimeä tai väriä.
4. Vedä vaihe toiseen kohtaan, jos etenemisjärjestys muuttuu.
5. Poista vaihe vain, jos sitä ei enää tarvita kyseisessä prosessissa.

Vaiheen väri auttaa erottamaan vaiheet näkymässä. Väri ei kuitenkaan korvaa selkeää nimeä.

Luo kauppa

1. Avaa Myyntiputki.
2. Valitse putki, johon mahdollisuus kuuluu.
3. Valitse Lisää kauppa.
4. Anna kaupalle nimi.
5. Valitse asiakkuus, johon kauppa liittyy.
6. Valitse vaihe.
7. Lisää kaupan arvo, jos se on tiedossa.
8. Määritä vastuuhenkilö, jos tiimissä on useita käyttäjiä.
9. Tallenna kauppa.

Kauppa kuuluu yhteen valittuun myyntiputkeen ja käyttää kyseisen putken vaiheita. Linkitetty asiakkuus pitää mahdollisuuden kiinni yritystietueessa, kontakteissa, tehtävissä ja muistiinpanoissa.

Jos lisäät kaupan suoraan tietyn vaiheen sarakkeesta, Vuuli käyttää kyseistä putkea ja vaihetta oletuksena.

Päivitä kaupan etenemistä

Siirrä kauppaa vaiheesta toiseen, kun myyntitilanne oikeasti muuttuu.

Voit päivittää kaupan kahdella tavalla:

• Vedä kauppakortti toiseen vaiheeseen.
• Avaa kauppakortin valikko ja valitse uusi vaihe.

Kauppakortin sarakkeessa näkyy myös vaiheen kauppamäärä ja arvojen summa. Käytä niitä viikkokatsauksessa sen tarkistamiseen, missä putken kohdassa kaupat painottuvat.

Älä siirrä kauppaa eteenpäin vain siksi, että aikaa on kulunut. Siirrä se, kun ostajan tilanne, sovittu seuraava askel tai päätöspiste on muuttunut.

Lisää seuraavan toimen konteksti

Kauppakortissa voi olla lyhyt muistiinpano seuraavasta toimesta tai tärkeästä kontekstista. Muistiinpanon tyyppejä ovat:

• Sähköposti
• Puhelu
• SMS
• Tapaaminen
• Muu

Käytä tätä lyhyeen seuraavan toimen muistiin. Esimerkiksi:

Soita perjantaina ja varmista, tarvitaanko tarjous kahdella vai kolmella käyttäjällä.

Käytä varsinaista työtilan muistiinpanoa, kun konteksti on pidempi tai sen pitää löytyä Muistiinpanot-sivulta.

Tarkista putki viikkopalaverissa

Ennen myyntikatsausta käy läpi:

• Jokaisella aktiivisella kaupalla on oikea putki.
• Jokaisella kaupalla on vaihe, joka vastaa nykyistä tilannetta.
• Kaupalla on vastuuhenkilö.
• Kaupan arvo on lisätty, jos se on tiedossa.
• Seuraava toimi on kirjattu tehtäväksi tai kauppakortin muistiinpanoksi.
• Kylmät prospektit eivät täytä putkea ennen kuin niistä on syntynyt seurattava mahdollisuus.

Katso myös tehtävien hallinta, jos haluat pitää follow-upit määräpäivinä ja vastuina.

Suositeltu työnkulku

Jokaiselle myyntimahdollisuudelle:

1. Pidä yritys Asiakkuudet-näkymässä.
2. Linkitä olennaiset henkilöt Kontaktit-näkymässä.
3. Valitse myyntiputki, joka vastaa kyseistä myyntiprosessia.
4. Luo myyntiputken kauppa, kun seurattava mahdollisuus syntyy.
5. Aseta kauppa kyseisen putken oikeaan vaiheeseen.
6. Määritä kaupalle vastuuhenkilö.
7. Lisää kaupan arvo, kun se on tiedossa.
8. Lisää tehtävä seuraavalle määräpäivälliselle toimelle.
9. Siirrä kauppaa vain, kun myyntitilanne oikeasti muuttuu.